3 نصائح نهائية لاستخدام الأسئلة الظرفية في المبيعات

[subornaakter20]

وفي الختام ينبغي التأكيد على ما يلي:

يجب أن يكون تسلسل أسئلة SPIN مرنًا.

يعرف المديرون الفعالون كيفية طرح الأسئلة الظرفية في الأماكن الصحيحة، عندما يملي المنطق ذلك. أي أنه يمكنهم التركيز على تحديد مشكلة العميل وفهمها والتوسع فيها. على سبيل المثال:

لقد قلت أنك واجهت مشكلة في اختيار المورد. لكي تعطيني صورة واضحة، هل يمكنك توضيح بعض النقاط؟ ما الذي لم يناسبك بالضبط في رقم الهاتف السعودية المورد السابق؟ لماذا قررت التخلي عنها؟ ما مدى أهمية الخدمة العالية عند العمل مع مورد جديد؟

إذا رأى العميل اهتمامك بحل مشكلته، فسوف يقدم المعلومات اللازمة بسهولة.

لبث الثقة، يجب أن تكون قادرًا على طرح الأسئلة بكفاءة، وعدم عرض منتجك دون الخوض في احتياجات العميل.

ويمكن صياغة نفس الأسئلة بطرق مختلفة. على سبيل المثال:

ما الذي دفعك إلى اتخاذ قرار بتغيير مجموعة منتجاتك؟ تبدو هذه العبارة أكثر ولاءً من "هل تقوم بطريقة ما بتحليل منافسيك؟"

أظهر الاحترام للعميل، ولا تظهر خبرتك الوفيرة بقصص فارغة من سلسلة "أعرف كل شيء". سوف تثبت احترافك بشكل أفضل إذا سألت العميل عن الأشياء التي تهمه. باستخدام الأسئلة، أظهر لمحاورك أن لديك فكرة عن مجال نشاطه.

لاحظت أنك تستخدم الإصدار الأخير من برنامج مكتب التصميم. هل حصل موظفوك على دورات خاصة بهذا البرنامج؟

انتبه إلى أنك قد تحتاج إلى وقت للتفكير.

لا تسير المفاوضات التجارية دائمًا كما هو مخطط لها. قد يقدم العملاء إجابات غير متوقعة تغير فهمك لاحتياجات المشتري المحتملة.

لدى المديرين ذوي الخبرة دائمًا أسئلة احتياطية يمكن أن تمنحهم الوقت لصياغة أسئلة أكثر ملاءمة تتعلق بالبيانات المستلمة.

وبالتالي، يجب أن نتذكر أنه ينبغي طرح الأسئلة الظرفية باعتدال. احتفظ بإحصاء عددهم. ضع في اعتبارك أن القليل من صانعي القرار هم على استعداد للكشف عن جميع العمليات الحالية لأعمالهم. تأكد من الاستعداد للمفاوضات وجمع المعلومات من مصادر إضافية، على سبيل المثال، من الموظفين ذوي المستوى الأدنى.