يعد وجود مقاييس مبيعات محددة جيدًا ومراقبتها باستمرار أمرًا ضروريًا لمعرفة ما إذا كانت منطقتك التجارية صحية أم لا. تحقق من أهمها في هذه المقالة!
مقاييس المبيعات هي مؤشرات رقمية تمكن الشركات من تقييم أداء استراتيجياتها التجارية. أنها توفر رؤى وتسمح بتحليل دورة المبيعات وفعالية الحملة.
مقاييس المبيعات الرئيسية هي:
عدد المبيعات لكل بائع
متوسط دورة المبيعات ولكل مندوب مبيعات
أسعار التحويل
أسباب خسارة العملاء
الإيرادات لكل بائع
متوسط التذكرة لكل بائع
هل سنحقق أهدافنا الشهرية؟ هل أداء مندوبي المبيعات في ذروته؟ أين نستثمر الجهود للتطور؟ أسئلة مثل هذه شائعة الحصول على رقم هاتف فرنسي بين قادة المبيعات، وخاصة أولئك الذين يستخدمون حملات المبيعات الواردة .
ما تحتاج إلى معرفته هو أن العديد من هذه الأسئلة تتم الإجابة عليها من خلال مراقبة مقاييس المبيعات ، والتي تسمح لك بقياس صحة الأعمال وفريق المبيعات.
ولكن في هذا السياق يطرح سؤال آخر: ما الذي يجب قياسه؟ تذكر أن الاختيار المناسب لمقاييس المبيعات سيحدد مدى فعالية التحليلات والرؤى الخاصة بك.
ولذلك، فإن الحل الأمثل هو التركيز على المؤشرات الرئيسية المتوافقة مع الأهداف التجارية للشركة. وبهذه الطريقة، من الممكن فهم التقدم المحرز في الإجراءات، وتحديد الفرص وتوقع التحديات عند الضرورة.
ومن هذا المنطلق قمنا بإنشاء هذه المقالة. ستتعرف فيه على أهمية مقاييس المبيعات ، والأنواع الأكثر استخدامًا والتي لا يمكن تركها خارج نطاق مراقبتك.
ما هي مقاييس المبيعات
مقاييس المبيعات ، كما أوضحنا في بداية هذه المقالة، هي مؤشرات كمية تسمح لك بتقييم وتحليل أداء الحملات والاستراتيجيات التجارية.
في الماضي، كان البيع بسيطًا جدًا وكان يعتمد فقط على العناصر الثلاثة:
الاختيار : جذب وتوظيف مندوبي المبيعات الذين لديهم إمكانات أداء عالية.
الإستراتيجية : ساعد مندوبي المبيعات هؤلاء على التوصل إلى خطط بارعة لكل حساب من حساباتهم.
المهارات : تعليم مندوبي المبيعات وضع المهارات اللازمة موضع التنفيذ بكفاءة.
ومع ذلك، في السنوات الأخيرة، شهدت هذه المعايير تحولًا كبيرًا، ويرجع ذلك أساسًا إلى التغيرات في سلوك المستهلك ونماذج الأعمال.
في الوقت الحاضر، يتجاوز البيع مفهوم 3S التقليدي ويتطلب نهجًا أكثر شمولاً وتحليلاً. لذلك، على الرغم من أن هذه النقاط لا تزال صالحة كعوامل تنبؤية للنجاح، إلا أن فرق المبيعات التي تعمل معها فقط فقدت مساحة في السوق.
في ضوء هذا السيناريو، يبحث مديرو المبيعات، في محاولة للحفاظ على القدرة التنافسية، عن جوانب أخرى لتكون ركائز فرقهم. وبهذه الطريقة، تبدأ 3 عوامل أخرى في توجيه نجاح المنطقة التجارية، وهي مجموعة تعرف باسم 3M:
الإدارة : وخاصة فيما يتعلق بالإدارة من المستوى الأول ويمثلها المنسقون والمشرفون.
المقاييس : هي قياسات تكوين إجمالية وقابلة للقياس وبسيطة. التدابير التي تتجاوز نتائج الأعمال، وتعمل على إعلام عملية صنع القرار.
المنهجية : العمل بنهج منظم ومنضبط، مما يسمح للفريق بالتوسع بشكل مستدام.
ومع ذلك، في هذه المقالة، سنركز فقط على مقاييس المبيعات ، التي لها دور يبدو بسيطًا وواضحًا: السماح بفهم أداء فريق المبيعات وتحسينه.
ما هي أنواع مقاييس المبيعات؟
تشمل مقاييس المبيعات مجموعة متنوعة من المؤشرات الضرورية لتقييم الأداء التجاري وتحسينه.
من المهم فهمها لتجميع لوحة تحكم المبيعات ، والتي توضح بوضوح الإجراءات التي ستوجه فريق المبيعات لتحقيق أهدافهم.
وفي هذا السياق، يمكننا فصل مقاييس المبيعات إلى ثلاث مجموعات، وهي كما يلي:
1. مقاييس نتائج الأعمال
يتم استخدام مقاييس نتائج الأعمال من قبل القيادة على المستوى الاستراتيجي لمراقبة ما إذا كانت الاستراتيجيات تعمل بالفعل.
ولذلك، فإنهم يقدمون نتائج ما تفعله المنظمة ويكونون على مستوى عالٍ لدرجة أنهم يعانون من مؤثرات من مجالات أخرى في الشركة، أو حتى خارجية.
بشكل عام، تعمل مقاييس المبيعات المتعلقة بنتائج الأعمال على تقييم الحالة العامة للمؤسسة.
وبهذا المعنى، يمكننا أن نذكر المقاييس التالية كأمثلة:
نمو الإيرادات
رضا العملاء
الربح الإجمالي
2. مقاييس هدف المبيعات
بين نتائج الأعمال والأنشطة التشغيلية، تعتبر مقاييس هدف المبيعات متوسطة، لأنها تقع بين نقطة وأخرى.
تشبه هذه المقاييس البوصلة لإجراءات المبيعات. وذلك لأنهم يضمنون توجيههم في الاتجاه الصحيح، حتى يتم تحقيق نتائج الأعمال.
ومن أمثلة هذه المقاييس:
تم اكتساب عملاء جدد
الاحتفاظ بالعملاء
3. مقاييس نشاط المبيعات
من ناحية أخرى، يتم استخدام مقاييس نشاط المبيعات لتحديد ومراقبة الإجراءات اليومية للمديرين ومندوبي المبيعات.
ومنهم يتم إنشاء النتائج الرئيسية، وبالتالي، الأرقام الوحيدة في لوحة معلومات المبيعات بأكملها التي يمكن إدارتها بناءً على الجهد المطبق في تطورها.
ومن أمثلة هذه المقاييس:
عدد المكالمات لكل مندوب مبيعات
النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين يستخدمون CRM
القيمة المستخدمة في التدريب
من هذا العرض الأولي لإدارة مقاييس المبيعات ، من الممكن استكشاف كل مجموعة من المجموعات المقترحة بعمق.
ومن المهم الإشارة إلى أنه في حالة وجود شكوك حول المجموعة التي ينتمي إليها مقياس معين، فمن الضروري التحقق من طبيعته الحقيقية والغرض من قياسه.
في حالة المبيعات لكل مندوب مبيعات، على سبيل المثال، فإن عدد المبيعات يعمل فقط كبسط لتقييم نجاح مندوبي المبيعات أو النسبة بينهم وبين المبيعات.
لذلك، يعد هذا المقياس نتيجة عمل، والتي يجب ويمكن أن تتأثر بهدف المبيعات وزيادة الكفاءة في عملية البيع نفسها.
علاوة على ذلك، يمكن إدارتها من خلال نشاط واحد أو أكثر مثل الساعات التي يقضيها المديرون في مراجعة خطوط الأنابيب ، على سبيل المثال.
من الناحية النظرية، مع زيادة النشاط، سيكون لدينا تحسن في الكفاءة، الأمر الذي سيؤدي إلى نتيجة عمل أفضل.
ومن الجدير بالذكر أن مجموعة التطور في مقاييس المبيعات التشغيلية (أنشطة المبيعات) هي التي ستكون مسؤولة عن التأثير النهائي على النتائج التنظيمية.