客戶生命週期價值（CLV）如何計算？

[muskanislam44]

客戶生命週期價值（CLV）如何計算？ 701字第4段


客戶生命週期價值（CLV，Customer Lifetime Value）是緩慢的一個客戶在與公司維持業務關係的整個期間內，預計穩定公司帶來了多少總關鍵指標。它著重於單次交易的價值關係，而是著眼於客戶的長期價值，這對於企業制定行銷策略、優化客戶獲取成本（CAC）和提升客戶率保留關鍵。理解準確並CLV，可以幫助企業更明智地分配資源，識別最有價值的客戶群，並投資於能夠長期獲利的客戶。

計算CLV的方法有多種，從簡單到複雜，取決於可用資料的啟動程度和所需預測的準確性。最基礎的CLV計算公式通常涉及三個核心要素：

平均訂單價值（AOV，Average Order Value）：這是指顧客每次購買的平均金額。計算方法是總銷售收入除以訂單總數。
購買頻率（PurchaseFrequency）：是指顧客在特定時間內（例如一年）進行購買的平均次數。計算方法是總訂單數除以獨立的客戶總數。
客戶生命週期（Customer Lifespan）：這是指客戶與公司保持活躍業務關係的平均時長（例如以年或月為單位）。這通常需要分析客戶流失率來說明。
基於這三個因素，一個簡化的CLV計算公式為：
克萊夫=平均訂單價值( A O V )×購買頻率×客戶生命週期

例如，如果一個客戶每次購買平均花費 100 美元，每 線上商店 年購買 3 次，並且平均與公司保持 5 年的關係，那麼該客戶的 CLV 就是 100 美元 \times 3 \times 5 = $1500。

為了追求更準確和利潤導向的CLV計算，需要引入更多參數，特別是毛利率（Gross Margin）和客戶流失率（Churn Rate）。

毛利率（GM，Gross Margin）：這是指每筆銷售收入中，城鎮銷貨成本（COGS）後剩餘的利潤佔比。
客戶流失率（CR，Churn Rate）：指在特定時間內損失的客戶佔總客戶數的百分比。客戶生命週期可以粗略地提示為1/客戶流失率。
更複雜的CLV計算公式可以表示為：
克萊夫=（平均訂單價值（A O V ）×購買頻率×毛利率) /客戶流失率
或者，對於訂閱制業務或有穩定週期性收入的模式，可以採用：
克萊夫=(每位客戶平均每月收入( A RP U )×毛利率) /月流失率

例如，如果一個SaaS客戶每月支付100美元，毛利率為80%，每月流失率5%，現在該客戶的CLV就是 $( $100 \times 0.8) / 0.05 = $1600。

除了上述公式，計算CLV還可以分為歷史CLV和預測性CLV歷史CLV是基於客戶過去的實際消費資料來計算的，它反映了客戶已經創造的價值。而預測性CLV則透過統計模型和機器學習演算法，結合歷史資料和行為當前模式，來預測客戶未來的潛在價值。預測性CLV通常更為複雜，但能夠提供相當直觀的洞察，幫助企業進行更精準的策略規劃，例如確定在獲取新客戶上可以投入多少成本（確保CLV顯著高於CAC），或識別高價值客戶群進行個人化行銷和客戶維護。無論採用增量方法，關鍵駐點持續收集和行為分析客戶數據，並定期更新CLV的計算結果，以適應市場變化和客戶模式的轉變，從而確保這一關鍵指標能夠有效指導企業的成長策略。