5 основных «слепых зон» продаж в индустрии ИТ и ПО

[expate@$124]

«Можно ли считать ваш процесс продаж активом или пассивом, когда речь идет о закрытии сделок?
Чаще всего легче увидеть слепые пятна других, чем свои собственные. В продажах невежество является недостатком. Чтобы стать эффективным в продажах, вы должны научиться распознавать то, чего вы не знаете в процессе продаж, вместо того, чтобы сосредотачиваться на конкурентах, и смотреть на реальность объективным взглядом.

По данным исследования продаж Apttus и Adobe за 2014 год, многие организации не знают, что их процессы удлиняют циклы продаж и снижают общую прибыль.

продажи
Когда мы говорим о слепых зонах, мы говорим не только о торговых представителях. Я разделил эту статью, чтобы подчеркнуть, как мы можем помочь торговым представителям, а также генеральным директорам и менеджерам по продажам в сфере ИТ и программного обеспечения распознать самые большие и наиболее распространенные слепые зоны, которые они склонны игнорировать в процессе продаж.

Вот некоторые из самых больших «слепых пятен» генеральных директоров и менеджеров по продажам в сфере ИТ и программного обеспечения.

#1: «Мы нанимаем профессиональных и опытных торговых Ведущий номер телефона Афганистана представителей, чтобы сэкономить деньги на обучении».
У индустрии ИТ и ПО есть свой собственный язык. Если ваши торговые представители не знакомы с некоторыми используемыми техническими терминами, им будет трудно донести сообщение до ваших потенциальных клиентов. Незнание продукта заставляет агентов терять уверенность при звонках. Даже если у них есть навыки, они не смогут хорошо справляться с возражениями, потому что у них недостаточно знаний и понимания того, что он предлагает.

По теме: Вас укусил продавец змеиного масла?

#2: «У нас хорошие отношения с нашими клиентами».
Хорошая работа! Но знаете ли вы об их планах на следующий год? Вы встречались с ними лично? Означает ли это, что они продолжат пользоваться вашим продуктом или услугой? Мы все знаем, что есть много конкурентов, которые также могут предоставить хороший и качественный сервис, и они могут рассмотреть это позже. Иметь хорошие отношения с вашим клиентом недостаточно. Вы должны развиваться и продолжать предоставлять более качественные услуги, чем вы привыкли. Вы даже можете предложить им реферальные акции и заставить их рекомендовать вас .

По теме: Поддержка текущих клиентов с целью продления контрактов: метод Callbox!

#3: «Продавцов мотивируют деньги».
Конечно, деньги — отличный способ мотивировать ваших представителей на хорошую работу. Но деньги — это еще не все. Многие американские корпорации тратят около 50 миллиардов долларов на поощрения каждый год. Есть и другие способы мотивировать ваших представителей. Награды в виде путешествий и товаров могут мотивировать их сильнее и запоминаются дольше, чем денежные поощрения. Кроме того, продавцы хотят, чтобы их признавали за их работу.