Çfarë do të thotë Gjenerimi i Klientëve Potencialë B2B?
Termi "B2B" thjesht do të thotë biznes-me-biznes. Kjo ndodh bleni lista e numrave të telefonit kur një kompani i shet produktet ose shërbimet e saj një kompanie tjetër. Për shembull, një firmë që prodhon mobilie zyre i shet ato bizneseve të tjera, jo individëve. Prandaj, marketingu B2B kërkon një qasje të ndryshme. Ai fokusohet te nevojat dhe problemet specifike të bizneseve të tjera. Në thelb, ju nuk po i shisni një personi, por një organizate të tërë.
Më pas, duhet të kuptojmë termin "klientë potencialë". Një klient potencial është një biznes që ka treguar interes për atë që ju ofroni. Ky interes mund të shprehet në mënyra të ndryshme. Për shembull, ata mund të kenë shkarkuar një manual nga faqja juaj. Ose ndoshta kanë plotësuar një formular kontakti. Si rezultat, qëllimi kryesor i gjenerimit të klientëve potencialë është të mbledhësh një listë të këtyre bizneseve të interesuara. Më tej, ekipi juaj i shitjeve mund t'i kontaktojë ata dhe t'i kthejë në klientë realë.
Pse është i Rëndësishëm Gjenerimi i Klientëve Potencialë?
Gjenerimi i klientëve potencialë është si oksigjeni për një biznes B2B. Pa një fluks të vazhdueshëm të klientëve të rinj potencialë, një biznes nuk mund të rritet. Në fakt, ai mund edhe të dështojë. Këta klientë potencialë ushqejnë procesin e shitjeve. Ata sigurojnë që ekipi juaj i shitjeve të ketë gjithmonë mundësi të reja për të punuar. Kështu, biznesi mbetet aktiv dhe dinamik.
Historikisht, kompanitë kanë përdorur metoda të ndryshme për të gjetur klientë. Disa prej tyre përfshinin telefonatat e panjohura ose reklamat e shtrenjta në revista. Megjithatë, këto metoda shpesh kishin rezultate të ulëta. Ato gjithashtu kërkonin një buxhet të madh pa garanci për sukses. Përveç kësaj, bota ka ndryshuar. Sot, bizneset kërkojnë mënyra më efikase dhe më të matshme. Prandaj, modelet e reja si pagesa për performancën po bëhen gjithnjë e më të njohura.
Njihuni me Modelin e Pagesës për Performancën
Modeli i pagesës për performancën është shumë i thjeshtë në koncept. Ai do të thotë që ju paguani një partner marketingu vetëm kur ata arrijnë rezultate specifike. Kjo është një ndryshim i madh nga modelet tradicionale. Në të kaluarën, ju mund të paguanit një agjenci një tarifë mujore fikse. Ju e paguanit këtë tarifë pavarësisht nëse ata sillnin rezultate apo jo. Ky ishte një rrezik i madh për biznesin.
Imagjinoni sikur punësoni një kopshtar për kopshtin tuaj me pemë frutore. A do ta paguanit atë vetëm për orët që punon, apo për sasinë e frutave që prodhon? Pagesa për performancën është si të paguash për frutat. Pra, ju paguani partnerin tuaj vetëm për klientët potencialë realë që ata ju sjellin. Në këtë mënyrë, çdo qindarkë që shpenzoni është një investim direkt në rritjen tuaj.
Modelet Kryesore të Pagesës për Performancën
Modeli më i zakonshëm është ai i Pagesës Për Klient Potencial (PPL - Pay-Per-Lead). Sipas këtij modeli, ju bini dakord të paguani një çmim fiks për çdo klient potencial që plotëson kriteret tuaja. Për shembull, ju mund të vendosni se një klient potencial duhet të jetë nga një industri specifike. Gjithashtu, kompania duhet të ketë një numër të caktuar punonjësish. Agjencia paguhet vetëm për ata që i plotësojnë këto kushte.
Një tjetër model popullor është Pagesa Për Takim (PPA - Pay-Per-Appointment). Ky model e çon një hap më tej. Këtu, ju nuk paguani thjesht për informacionin e kontaktit. Në vend të kësaj, ju paguani kur agjencia arrin të caktojë një takim real midis ekipit tuaj të shitjeve dhe një klienti potencial të kualifikuar. Ky model është shumë efektiv. Ai i jep ekipit tuaj të shitjeve mundësi të drejtpërdrejta për të prezantuar produktin.
Modele të Tjera të Pagesës
Përtej PPL dhe PPA, ekzistojnë edhe modele më të avancuara. Njëri prej tyre është Pagesa Për Shitje (PPS - Pay-Per-Sale), i njohur edhe si ndarja e të ardhurave. Këtu, agjencia merr një përqindje nga shitja përfundimtare. Ky është modeli me rrezikun më të ulët për biznesin tuaj. Megjithatë, ai është me rrezik të lartë për agjencinë. Prandaj, vetëm agjencitë më të sigurta në aftësitë e tyre e ofrojnë këtë mundësi.
Gjithashtu, ekziston edhe modeli hibrid. Siç sugjeron emri, ky model kombinon elemente të ndryshme. Për shembull, një biznes mund të paguajë një tarifë të vogël bazë për të mbuluar disa kosto operacionale të agjencisë. Më pas, ata paguajnë një bonus të madh për çdo klient potencial, takim ose shitje. Ky model krijon një ekuilibër të mirë. Ai siguron që agjencia të jetë e motivuar, ndërsa biznesi ende ruan kontrollin mbi kostot.
Përfitimet Kryesore të Pagesës për Performancën për B2B
Ky model ofron shumë përfitime të rëndësishme. Ato e bëjnë atë një zgjedhje tërheqëse për shumë kompani B2B. Këto përfitime variojnë nga siguria financiare deri te cilësia më e lartë e klientëve potencialë. Le t'i shqyrtojmë disa nga këto përfitime kryesore në detaje.
Rrezik i Ulët Financiar
Përfitimi më i madh dhe më i dukshëm është rreziku i ulët financiar. Kur përdorni këtë model, ju eliminoni shpenzimet e pasigurta të marketingut. Buxheti juaj nuk shkon dëm në aktivitete që nuk sjellin rezultate. Kjo është veçanërisht e rëndësishme për bizneset e reja ose ato me buxhete të kufizuara. Ato nuk mund të përballojnë të shpenzojnë para pa parë një kthim të qartë.
Mendoni për diferencën. Ju mund të shpenzoni mijëra euro në një fushatë reklamuese në mediat sociale. Por, nuk ka asnjë garanci që ajo do të funksionojë. Në të kundërt, me pagesën për performancën, ju paguani vetëm për rezultatin e prekshëm. Nëse një fushatë nuk gjeneron klientë potencialë, ju nuk paguani asgjë. Kështu, rreziku transferohet nga ju te partneri juaj i marketingut.
Përqendrim te Cilësia e Klientëve Potencialë
Një tjetër përfitim i madh është fokusi te cilësia. Meqenëse pagesa e agjencisë varet nga cilësia e klientëve potencialë, ata janë shumë të motivuar. Ata duan të gjejnë klientët më të mirë të mundshëm për ju. Ata nuk do të humbasin kohë me kontakte të paqena ose biznese që nuk janë të përshtatshme për produktin tuaj. Kjo siguron që ekipi juaj i shitjeve të mos humbasë kohë.
Një klient potencial me cilësi të lartë në kontekstin B2B ka karakteristika specifike. Ai vjen nga industria e duhur. Ai ka madhësinë e duhur të kompanisë. Më e rëndësishmja, personi i kontaktuar është një vendimmarrës. Ky është personi që ka autoritetin për të blerë produktin tuaj. Agjencitë e mira të pagesës për performancën specializohen në gjetjen e pikërisht këtyre njerëzve.
Bashkërendim i Qëllimeve
Ky model krijon një partneritet të vërtetë. Qëllimi juaj kryesor bëhet edhe qëllimi kryesor i agjencisë. Ju doni më shumë klientë. Agjencia paguhet kur ju sjell më shumë klientë. Pra, të dyja palët janë plotësisht të bashkërenduara. Të gjithë punojnë drejt të njëjtit objektiv final: rritja e biznesit tuaj. Kjo është shumë ndryshe nga një marrëdhënie tradicionale klient-agjenci.
Imagjinoni dy njerëz që përpiqen të vozisin një varkë. Nëse ata vozisin në drejtime të kundërta, varka do të rrotullohet në vend. Por, nëse të dy vozisin në të njëjtin drejtim, varka do të lëvizë përpara me shpejtësi. Pagesa për performancën siguron që ju dhe agjencia juaj të vozisni gjithmonë në të njëjtin drejtim. Kjo harmoni çon në rezultate shumë më të mira dhe më të shpejta.
Parashikueshmëri e Kostove
Së fundi, ky model e bën buxhetimin shumë më të lehtë. Ju e dini saktësisht sa do t'ju kushtojë çdo klient potencial ose çdo takim. Për shembull, nëse çmimi për klient potencial është 50 euro, ju e dini se 10 klientë potencialë do t'ju kushtojnë 500 euro. Kjo parashikueshmëri ju lejon të planifikoni shpenzimet tuaja të marketingut me saktësi të lartë. Ju mund të llogarisni lehtësisht koston tuaj për blerje (CPA).
Kjo qartësi financiare është jashtëzakonisht e vlefshme. Ajo i lejon menaxherët e marketingut dhe pronarët e bizneseve të marrin vendime të informuara. Ata mund të rrisin ose të ulin lehtësisht numrin e klientëve potencialë që duan të gjenerojnë, bazuar në buxhetin e tyre. Nuk ka surpriza të pakëndshme në fund të muajit. Kjo transparencë ndërton besim dhe lejon një planifikim afatgjatë më të mirë.
Si të Zbatoni një Strategji të Suksesshme të Pagesës për Performancën
Zbatimi i një strategjie të tillë kërkon planifikim dhe përgatitje të kujdesshme. Nuk mjafton vetëm të gjeni një agjenci dhe të filloni. Për të siguruar suksesin, duhet të ndiqni disa hapa thelbësorë. Këta hapa do të sigurojnë që ju dhe partneri juaj të jeni në të njëjtën faqe dhe të punoni drejt suksesit.
Përcaktoni Qartë Klientin tuaj Ideal (ICP)
Hapi i parë dhe më i rëndësishëm është të dini se kë po kërkoni. Ju duhet të krijoni një Profil të Klientit Ideal (ICP - Ideal Customer Profile). Ky është një përshkrim i detajuar i kompanisë perfekte për produktin tuaj. Mendoni për industrinë e tyre, madhësinë e kompanisë, vendndodhjen gjeografike dhe problemet specifike që produkti juaj zgjidh për ta.
Ky dokument është themeli i gjithë strategjisë suaj. Pa një ICP të qartë, agjencia do të punojë "në errësirë". Ata nuk do të dinë se cilat biznese të synojnë. Sa më i detajuar të jetë profili juaj, aq më të sakta dhe më cilësore do të jenë rezultatet. Pra, merrni kohën tuaj për ta bërë këtë hap siç duhet. Përfshini ekipin tuaj të shitjeve në këtë proces.
Vendosni Kritere të Qarta për një Klient Potencial të Kualifikuar (SQL)
Më pas, ju duhet të përcaktoni saktësisht se çfarë e bën një klient potencial "të kualifikuar". Ky quhet një Klient Potencial i Kualifikuar për Shitje (SQL - Sales Qualified Lead). Kjo është një pikë kyçe në marrëveshjen tuaj, sepse ju do të paguani vetëm për SQL-të. Kriteret duhet të jenë specifike dhe të matshme.
Disa shembuj të kritereve mund të jenë: "Personi i kontaktuar duhet të jetë një menaxher, drejtor ose më lart." Një tjetër kriter mund të jetë: "Kompania duhet të ketë më shumë se 50 punonjës dhe të operojë në sektorin e teknologjisë." Këto rregulla të qarta parandalojnë çdo keqkuptim. Ato sigurojnë që ju të merrni vetëm klientë potencialë që janë gati për një bisedë shitjeje.