Па-першае, давайце разбярэмся, чаму кваліфікаваныя ліды настолькі каштоўныя. У адрозненне ад некваліфікаваных лідаў, яны маюць больш высокую верагоднасць стаць плацежнымі кліентамі. Гэта, безумоўна, эканоміць час і рэсурсы аддзела продажаў, паколькі яны могуць сканцэнтравацца на тых, хто з большай верагоднасцю заключыць здзелку. Акрамя таго, якасныя ліды часта прыводзяць да больш высокага сярэдняга чэка і больш доўгатэрміновых адносін.
Асноўныя этапы кваліфікацыі лідаў
Для таго, каб эфектыўна кіраваць працэсам, неабходна разумець розніцу Спіс сотавых тэлефонаў Brother паміж рознымі тыпамі лідаў. Спачатку ідуць маркетынгавыя кваліфікаваныя ліды (MQL). Гэта людзі, якія выявілі пэўную актыўнасць — напрыклад, спампавалі электронную кнігу ці зарэгістраваліся на вэбінар. Аднак яны яшчэ не гатовыя да размовы з аддзелам продажаў. Потым ідуць кваліфікаваныя ліды па продажах (SQL), якія, наадварот, ужо гатовыя да кантакту.
Працэс кваліфікацыі пачынаецца з вызначэння ідэальнага кліента (ICP). Гэта апісанне кампаніі, якая больш за ўсё выйграе ад вашага прадукту. Такім чынам, ICP уключае такія параметры, як галіна, памер кампаніі, гадавы даход і геаграфічнае размяшчэнне. Пасля таго як вы вызначылі свой ICP, вы зможаце больш эфектыўна кваліфікаваць уваходныя ліды.
Напрыклад, калі вы прадаеце праграмнае забеспячэнне для невялікіх стартапаў, лід з буйной карпарацыі, верагодна, не будзе для вас добрым матчам. З іншага боку, лід з маладой тэхналагічнай кампаніі будзе мець значна большы патэнцыял. Такім чынам, разуменне вашага ICP дапаможа вам сканцэнтравацца на найбольш перспектыўных магчымасцях. Акрамя таго, гэта дапамагае ў пабудове больш персаналізаваных маркетынгавых паведамленняў.
Скразная аналітыка: як адсочваць шлях кліента
Для таго каб разумець, якія маркетынгавыя каналы прыносяць найбольш якасныя ліды, неабходна ўкараніць сістэму скразной аналітыкі. Гэта дазваляе адсочваць усе крокі кліента, пачынаючы ад першага кантакту з вашым брэндам і заканчваючы продажам. Такім чынам, вы можаце ўбачыць, якія ключавыя словы, рэкламныя кампаніі ці мерапрыемствы на самай справе прыводзяць да прыбытку.
Акрамя таго, скразная аналітыка дапамагае вызначыць вузкія месцы ў варонцы продажаў. Магчыма, вы прыцягваеце шмат лідаў, але многія з іх не даходзяць да стадыі кваліфікацыі. Гэта можа сведчыць аб праблемах з кантэнтам ці прапановай. Больш за тое, вы можаце ўбачыць, на якім этапе ліды спыняюць узаемадзеянне, і палепшыць гэты этап.
Метадалогія кваліфікацыі BANT
Адной з самых папулярных метадалогій кваліфікацыі лідаў з'яўляецца BANT. Гэта абрэвіятура, якая азначае Бюджэт (Budget), Паўнамоцтвы (Authority), Неабходнасць (Need) і Час (Time). Выкарыстоўваючы гэты падыход, менеджэры па продажах могуць хутка вызначыць, ці варта марнаваць час на канкрэтнага ліда.
Па-першае, Бюджэт: ці ёсць у патэнцыйнага кліента грошы для куплі? Па-другое, Паўнамоцтвы: ці мае ён права прымаць рашэнні аб куплі? Па-трэцяе, Неабходнасць: ці існуе ў іх рэальная праблема, якую ваш прадукт можа вырашыць? І, нарэшце, Час: калі яны плануюць прыняць рашэнне?
Метадалогія BANT — гэта выдатны інструмент для пачатковай ацэнкі. Тым не менш, яна не з'яўляецца адзінай. Сёння многія кампаніі выкарыстоўваюць больш гнуткія падыходы, якія ўлічваюць, напрыклад, гатоўнасць кліента да навучання або інавацый.
Інтэграцыя маркетынгу і продажаў
Адзін з галоўных бар'ераў для эфектыўнай працы з лідамі — гэта раз'яднанасць паміж аддзеламі маркетынгу і продажаў. Такім чынам, маркетынг прыцягвае ліды, а продажы не разумеюць, па якіх крытэрыях яны былі кваліфікаваныя. Гэта прыводзіць да непаразуменняў і страты эфектыўнасці.
Наадварот, поспех залежыць ад цеснага супрацоўніцтва. Аддзелы павінны мець агульнае разуменне кваліфікаванага ліда. Акрамя таго, неабходна наладзіць працэс перадачы лідаў. Напрыклад, калі лід дасягае пэўнай колькасці балаў, ён аўтаматычна перадаецца ў аддзел продажаў. Гэта забяспечвае бесперапыннасць і памяншае верагоднасць страты важнага кантакту.
Выкарыстанне тэхналогій для аўтаматызацыі
Для таго каб кіраваць вялікай колькасцю лідаў, неабходна выкарыстоўваць тэхналагічныя рашэнні. Сістэмы аўтаматызацыі маркетынгу (Marketing Automation) дазваляюць аўтаматычна выконваць руцінныя задачы. Напрыклад, адпраўляць персаналізаваныя паведамленні, сачыць за паводзінамі карыстальнікаў на сайце і прысвойваць балы лідам.
Больш за тое, CRM-сістэмы (Customer Relationship Management) з'яўляюцца сэрцам кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі. Яны дапамагаюць аддзелу продажаў сачыць за кожнай здзелкай, фіксаваць усе кантакты і забяспечваць, што ні адзін лід не будзе забыты. У выніку, інтэграцыя гэтых сістэм дазваляе стварыць адзіную, бесперапынную варонку продажаў.
Калі сістэмы аўтаматызацыі і CRM інтэграваныя, маркетынгавыя дадзеныя аб паводзінах ліда аўтаматычна перадаюцца ў CRM. Гэта дазваляе менеджэрам па продажах пачынаць размову з улікам усёй папярэдняй гісторыі. Напрыклад, калі кліент спампаваў канкрэтны дакумент, менеджэр можа пачаць размову з адсылкі да яго.
Стварэнне кантэнту для кожнага этапу варонкі
Кантэнт гуляе ключавую ролю ў кваліфікацыі лідаў. На пачатку варонкі, кантэнт павінен быць адукацыйным і агульным. Напрыклад, блог-артыкулы, інфаграфіка і электронныя кнігі. Гэты кантэнт прыцягвае ўвагу і павялічвае трафік на сайт. Аднак ён не павінен быць занадта камерцыйным.
Па меры руху ліда па варонцы, кантэнт павінен станавіцца больш спецыфічным. Напрыклад, тэматычныя даследаванні, вебінары з дэманстрацыяй прадукту і дадзеныя аб прадукцыйнасці. У выніку, гэты кантэнт дапамагае ліду прыняць рашэнне аб куплі і адказвае на яго канкрэтныя пытанні.
Lead Nurturing: выхаванне лідаў
Часта лід не гатовы да куплі адразу. У сувязі з гэтым, неабходна пастаянна "выхоўваць" яго, прадастаўляючы каштоўны кантэнт і падтрымліваючы з ім кантакт. Гэты працэс называецца Lead Nurturing. Яго мэта — паступова падвесці ліда да рашэння аб куплі.
З іншага боку, Lead Nurturing дапамагае пабудаваць давер. Калі вы пастаянна прадастаўляеце карысную інфармацыю, вы пазіцыянуеце сябе як эксперта ў сваёй галіне. Гэта значна павялічвае верагоднасць таго, што калі лід будзе гатовы да куплі, ён звернецца менавіта да вас.
Такім чынам, аўтаматызацыя Lead Nurturing дазваляе стварыць серыі персаналізаваных паведамленняў. Напрыклад, калі карыстальнік спампаваў электронную кнігу пра SEO, яму можна аўтаматычна адправіць ліст з дадатковымі парадамі. Потым, праз некалькі дзён, адправіць запрашэнне на вэбінар.
Адсочванне і аналіз паказчыкаў
Для таго каб палепшыць працэс кваліфікацыі лідаў, неабходна пастаянна адсочваць ключавыя паказчыкі эфектыўнасці (KPI). Гэтыя паказчыкі ўключаюць: колькасць MQL, колькасць SQL, каэфіцыент канверсіі ад MQL да SQL, сярэдні час канверсіі і, вядома ж, каэфіцыент канверсіі ў продажы.
Больш за тое, рэгулярны аналіз гэтых дадзеных дапамагае выявіць праблемы і магчымасці. Магчыма, вы траціце занадта шмат часу на некваліфікаваныя ліды. Ці, наадварот, некаторыя маркетынгавыя кампаніі прыносяць вельмі якасныя ліды, і вы можаце павялічыць іх бюджэт.
Памылкі, якіх трэба пазбягаць
Памылкі ў працы з кваліфікаванымі лідамі могуць быць вельмі дарагімі. Адна з самых распаўсюджаных памылак — гэта адсутнасць хуткай рэакцыі. Калі лід выявіў зацікаўленасць, неабходна звязацца з ім як мага хутчэй. Доўгая паўза можа прывесці да таго, што ён звернецца да вашых канкурэнтаў.
Іншая памылка — адпраўка агульных, неперсаналізаваных паведамленняў. Калі вы звяртаецеся да ліда, вы павінны паказаць, што вы разумееце яго праблемы. Звяртайцеся па імені і адсылайцеся да той інфармацыі, якую ён паглядзеў на вашым сайце. Гэта стварае адчуванне, што вы сапраўды клапоціцеся аб ім.
h6. Магчымасці для росту і пашырэння
Паспяховае кіраванне кваліфікаванымі лідамі дазваляе кампаніям не толькі павялічыць прыбытак, але і пабудаваць трывалыя адносіны з кліентамі. Пасля таго як вы заваявалі кліента, вы можаце працягваць працаваць з ім. Напрыклад, прапаноўваць дадатковыя прадукты ці паслугі (upsell/cross-sell).
Акрамя таго, задаволеныя кліенты могуць стаць вашымі амбасадарамі. Яны могуць рэкамендаваць вашы паслугі сваім партнёрам і калегам, што з'яўляецца самым эфектыўным маркетынгавым каналам. Такім чынам, інвестыцыі ў якасную працу з лідамі прыносяць доўгатэрміновую карысць.
h6. Заключэнне
У канчатковым выніку, кваліфікаваныя ліды B2B — гэта не проста кантакты, гэта магчымасці. Эфектыўнае кіраванне імі патрабуе сістэмнага падыходу, які ўключае ў сябе інтэграцыю маркетынгу і продажаў, выкарыстанне тэхналогій і, што самае важнае, пастаянны аналіз і аптымізацыю працэсаў. У выніку, гэта дазваляе ператварыць патэнцыйных кліентаў у лаяльных партнёраў, забяспечваючы стабільны рост і поспех вашага бізнесу ў доўгатэрміновай перспектыве.