Каждый раз, когда человек осознает, что у него есть потребность и он хочет ее удовлетворить, он проходит ряд фаз, которые мы называем «циклом покупки» .
Этот цикл запускается, как мы уже говорили, в тот момент, когда пользователь осознает, что у него есть потребность, проблема или желание. Затем вы начнете расследование, чтобы уточнить и создать свои собственные критерии решения вашей проблемы через поиск в Google, расспросив друзей и т. д. Как только вам удастся собрать необходимую информацию, вы начнете второе расследование: какие компании или продукты могут предоставить мне решение? Вы спросите котировки, сравните... и, наконец, примете решение.
Холодные лиды — это данные, которые мы собираем через форму от тех пользователей, которые все еще находятся на начальной стадии цикла покупки (как раз тогда, когда они осознали свою потребность), а горячие лиды — это пользовательские данные, которые мы собираем и на которых они находятся. окончание цикла закупок, то есть практически готовность к покупке, когда они уже достаточно хорошо понимают, как можно решить свою потребность, и сравнивают поставщиков.холодные и горячие лиды
Что лучше: генерировать холодных или горячих лидов?
Полная стратегия привлечения потенциальных клиентов предполагает, что гораздо лучше генерировать «холодные» потенциальных клиентов . Когда мы захватываем «горячего» лида, он уже находится сша номера телефонов на продвинутом этапе цикла закупок. Все этапы, о которых мы упомянули выше: осознание этого, поиск, исследование, создание критерия... вы сделаете это самостоятельно. К тому времени, как мы с вами свяжемся, у вас уже будут установленные критерии.
Причина, по которой захват холодных лидов гораздо эффективнее, можно выразить одним словом: влияние .
Если нам удастся захватить лидерство в начале цикла покупки, мы сможем влиять на него на протяжении всего процесса исследования и поиска, поэтому, когда он «горячий», наши шансы на завершение продажи будут намного выше.
Когда имеет смысл задуматься о привлечении холодных лидов?
Пока существует цикл покупок, включающий поиск, усилия по привлечению холодных потенциальных клиентов имеют смысл.
В любом случае важно подчеркнуть, что стратегия, основанная на захвате холодных лидов, лучше всего работает, когда речь идет об услугах или продуктах с длительными циклами покупки (от 1 месяца).
Пример длительного цикла закупок:
Компания, решившая сменить свою CRM, потратит несколько месяцев на исследование лучшего решения на рынке, на то, с какими проблемами интеграции она столкнется, на поиск формулы их решения, на оценку поставщиков... Могут пройти месяцы с момента, когда потребность появляется в компании до тех пор, пока не будет произведен прием на работу.
Чем раньше мы захватим лидерство, тем лучше мы сможем повлиять и тем больше у нас будет шансов закрыть продажу.
Пример короткого цикла закупок:
Компания, которой нужен новый копировальный аппарат, проведет поиск в течение нескольких часов, запросит котировки и через несколько дней осуществит транзакцию. Процесс исследования и поиска гораздо короче, поэтому в случае захвата «холодного следа» у нас будет меньше возможностей влияния.