开放式问题。通过开放式问题来确定需求，以便买家可以自由表达自己的想法。
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问题有助于收集必要的信息，因为买家通常会详细回答。这个问题并不限制客户端。他可以描述他喜欢或不喜欢该操作员的原因。这样，经理就会明白什么对这个人来说是重要的，他的痛苦和动机是什么。
其他问题。为客户提供多种选择。这些问题可以促进决策。
确定需求的问题：
替代问题也可用于结束对话，同时安排下一次会议或通话。
封闭式问题。允许您从客户那里获得具体的答案。他们通常要求回答是或否。这些问题有助于澄清信息并缩小讨论的焦点。
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“完成房屋建造”方法
当一个人知道自己需要什么产品或商品时，就会使用“建好房子”的 阿富汗电报筛选 方法。买家清楚地知道什么价格适合他以及哪些特性是重要的。但现在有些事阻止他进行购买。粗略地说，有一个“房屋项目”，其地基已经打好，但需要建造房子——将人们带到销售点。
为了确定客户的需求，卖家首先要了解买家的疑虑，然后与他们合作。可以使用不同类型的问题来提出疑问。接下来，选择有助于消除这些因素的提议和论点。
假设一位企业家想为他的车间购买新设备。他知道他想买什么样的自动线，要花多少钱，需要什么尺寸。我只是还没有决定在哪里购买它——有三个选择。企业家打电话给第一位卖家，检查是否有货，并询问交货条件。
此时，经理必须了解买家究竟如何做出购买决定。澄清有助于了解客户的需求。为此，员工会提出澄清问题；他明白，有利的交货条件将决定一切。
经理知道竞争对手的送货更便宜，所以他提供了个人折扣。商人很高兴，同意了并达成了交易。因此，员工设法识别客户的需求并引导他们完成销售。
客户需求图
需求图是一种帮助系统化目标受众的需求和要求的工具。创建这样的地图可以让你更好地了解买家在销售漏斗的每个阶段遇到了什么问题，以及他们在搜索和购买产品时关注什么。